guides
Как изучить казну DeFi-протокола перед тем, как предлагать партнёрство
Разбираемся, что нужно проверить в казне DeFi-протокола — резервы, запас хода, концентрацию токенов — прежде чем тратить время на питч партнёрства, которое просто не смогут профинансировать.
Вы три недели готовите идеальный питч партнёрства для DeFi-протокола. Проводите звонок с их BD-лидом, все кивают, а потом сделка тихо умирает, потому что у их казны оставалось всего полгода запаса хода и ноль желания на новые расходы. Это предотвратимый провал — и он случается постоянно в Web3 BD.
Что нужно проверить первым делом в казне DeFi-протокола?
Начните с трёх цифр: общая стоимость казны, соотношение стейблкоинов к нативному токену и месячный burn rate. Если 80%+ казны находится в собственном нативном токене протокола — это красный флаг: падение рынка на 30-40% может обрушить их реальную платёжеспособность за одну ночь, даже если общая цифра казны на дашборде выглядит внушительно.
Большинство протоколов с активными казнами публикуют эти данные on-chain или через инструменты вроде DeepDAO, Llama, либо на своём форуме управления. Если вы не можете найти публичную разбивку казны за 10 минут поиска — это само по себе сигнал: либо протокол не прозрачен, либо их казна настолько маленькая, что публиковать её не имеет смысла.
Как рассчитать реальный запас хода протокола?
Запас хода = ликвидная казна (стейблкоины + легко продаваемые активы), делённая на средний месячный burn. Большинство устойчивых DAO держат запас хода на 18-24 месяца. Всё, что меньше 6 месяцев, означает, что они, скорее всего, в режиме выживания, а не в режиме партнёрства — как бы дружелюбно ни вёл себя community-менеджер в Telegram.
Найдите адрес казны в их документации или на форуме управления и проверьте его в блок-эксплорере или в трекере казны Llama.
Отделите волатильные активы от стейблкоинов — только стейблкоины и blue-chip активы (ETH, BTC) считайте «доступными для трат» в рамках краткосрочных сделок.
Проверьте governance-предложения за последние 90 дней на предмет диверсификации казны или заморозки трат — это покажет их текущий аппетит к риску.
Посмотрите график анлоков токенов — крупный анлок в следующем квартале может быстро размыть их нативные holdings, изменив реальную платёжеспособность.
Проверьте подписантов мультисига — менее 3-4 активных подписантов на крупной казне — это риск управления, который стоит отметить, прежде чем тратить ресурсы на сделку.
Что концентрация токенов говорит о риске сделки?
Если топ-10 кошельков держат более 50% обращающегося предложения, один или два крупных держателя могут фактически заблокировать или затормозить любое партнёрство, требующее голосования управления. Это важнее, чем понимают большинство BD-специалистов — вы можете найти согласие с ключевой командой и всё равно застрять на этапе голосования DAO.
Проверьте это в списке держателей токен-контракта или через аналитические инструменты, показывающие динамику концентрации во времени. Протокол, движущийся к более децентрализованному распределению holdings, как правило, надёжнее в качестве долгосрочного партнёра, чем тот, где инсайдерские кошельки тихо накапливают позиции.
Где найти людей, которые реально контролируют казну?
Данные о казне подскажут, можно ли профинансировать сделку. Но они не подскажут, кому звонить. Большинство протоколов проводят решения о казне через небольшую группу ключевых контрибьюторов или подписантов мультисига — имена которых обычно можно найти через посты на форуме управления, авторов прошлых предложений или страницу команды.
Когда имена есть, самый быстрый путь — не листать Discord в надежде на ответ. Получение контактных данных основателей и ключевых контрибьюторов из реестра или базы данных, с последующей конвертацией номеров телефонов в имена пользователей Telegram, даёт прямую линию к принимающим решения людям вместо общего почтового ящика. База данных Web3 B2B decision-makers от CRMChat по адресу crmchat.ai/web3-database создана именно для этого — предвалидированные контакты по ролям, так что вы не пишете холодные сообщения модератору комьюнити в надежде, что он перешлёт ваш питч.
Как организовать исследование казны, чтобы им можно было пользоваться?
Исследование, разбросанное по пяти вкладкам браузера и странице в Notion, о которой вы забудете, — это исследование, на основе которого нельзя действовать. Нужно структурировать его относительно вашего пайплайна и привязать к конкретному контакту, с которым вы собираетесь связаться.
CRMChat позволяет фиксировать результаты исследования казны — запас хода, риск концентрации, контакты принимающих решения — прямо в карточке лида с помощью кастомных свойств, чтобы вся ваша BD-команда видела одну и ту же картину готовности к партнёрству перед отправкой питча. Совместите это с парсингом Telegram-групп, чтобы получить активных участников из собственного чата комьюнити протокола, и вы получите одновременно финансовую картину и тёплый список людей, уже вовлечённых в проект.
Фиксируйте размер казны, запас хода и burn rate как кастомные поля в карточке сделки.
Отмечайте протоколы тегами по уровню риска (высокий запас хода / средний / режим выживания), чтобы менеджеры правильно расставляли приоритеты.
Прикрепляйте ссылку на мультисиг и дату последнего голосования управления для быстрой сверки перед звонками.
Синхронизируйте Telegram-контакты принимающих решения с той же карточкой, чтобы аутрич и исследование были в одном месте.
Если вы масштабируете это на десятки протоколов в месяц, делать это вручную в таблицах быстро становится неуправляемым. Посмотрите материал про лучшие базы бизнес-реестров, если вы также собираете данные традиционных компаний вместе с on-chain исследованием казны, и статью про инструменты обогащения данных CRM для поддержания актуальности контактных записей по мере изменения команд и мультисигов.
Какие типичные красные флаги казны убивают предложения о партнёрстве?
Некоторые предупреждающие знаки очевидны, когда вы знаете, что искать, но их легко пропустить, если вы просто просматриваете скриншот дашборда, который кто-то отправил в Telegram-группе.
Запас хода менее 6 месяцев без активного фандрейзинга или продажи токенов.
Казна сконцентрирована в одном волатильном активе — особенно в собственном токене — без буфера стейблкоинов.
Отсутствие активности в управлении более 60 дней, что говорит о возможной неактивности ключевой команды или снижении приоритета проекта.
Мультисиг с 1-2 подписантами, контролирующий казну свыше $1 млн — риск централизации и доверия.
Недавние крупные анлоки токенов, не поглощённые рынком, сигнализирующие о вероятном давлении на продажу и скором снижении стоимости казны.
Ни один из этих факторов автоматически не убивает сделку — но каждый должен влиять на то, сколько первоначальных обязательств вы просите и как вы структурируете предложение (разделение доходов против грантов вперёд против токен-аллокации по типу equity).
Должно ли здоровье казны влиять на то, как вы предлагаете партнёрство?
Да — протокол с запасом хода на 20+ месяцев может рассмотреть грант вперёд или ретейнер. Протокол с ограниченными ресурсами лучше предлагать по модели performance-based или revenue-share, поскольку это единственная структура, которую их казна реально сможет поддержать без борьбы на голосовании управления.
Соответствие вашего запроса их реальным возможностям — это не просто вежливость, это разница между предложением, которое быстро проходит через управление, и тем, что месяц собирает даунвоуты в форумной ветке. Сначала сделайте домашнюю работу по казне, потом пишите питч. А не наоборот.
