outreach
Как согласовать условия маркетинговой поддержки с токен-лаунчпадом
Лаунчпад предлагает «маркетинговую поддержку» для запуска вашего токена, но не хочет фиксировать цифры на бумаге. Рассказываем, как согласовать конкретные, обеспеченные исполнением условия до подписания договора.
Вы только что получили term sheet от лаунчпада. В нём обещана «полная маркетинговая поддержка» для запуска вашего токена. Ни количества сообщений, ни конкретных результатов, ни дат — просто расплывчатый абзац про «расширение охвата вашего проекта». Вы всё равно подписываете, потому что дедлайн листинга через две недели. Через три месяца у вас один ретвит и место в Telegram-группе, которую никто не читает.
Это происходит в Web3 постоянно. Лаунчпады конкурируют за поток сделок, размахивая маркетингом как дополнительной ценностью, но реальные условия почти всегда намеренно недоопределены. Расплывчатые формулировки ничего не стоят при подписании и обходятся вам дороже всего, когда нужно требовать их исполнения.
Что должно быть в соглашении о маркетинговой поддержке с лаунчпадом?
Соглашение о маркетинговой поддержке с лаунчпадом должно как минимум описывать 5 вещей: обязательства по каналам (какие платформы, сколько постов), гарантии охвата аудитории (количество подписчиков или фолловеров, которым вас покажут), таймлайн (даты начала и окончания относительно TGE), условия эксклюзивности (закрыт ли вам доступ к другим лаунчпадам или KOL) и пункт об ответственности за невыполнение (что происходит, если согласованные результаты не достигнуты). Если в term sheet отсутствуют 3 или более из этих пунктов, вы ведёте переговоры с позиции, при которой у лаунчпада почти нет обязательств что-либо реально делать.
Большинство фаундеров-новичков читают «маркетинговая поддержка включена» как преимущество. Вместо этого относитесь к этому как к неопределённой переменной, которую нужно зафиксировать до подписания — потому что после листинга ваш рычаг влияния падает практически до нуля.
Какие результаты нужно добиваться в цифрах, а не в описаниях?
Прилагательные бесплатны. Цифры чего-то стоят лаунчпаду, именно поэтому вам нужны цифры, а не прилагательные. Везде, где в term sheet используются слова вроде «обширный», «выделенный» или «премиальный», спрашивайте, какая цифра за ними стоит.
Посты-анонсы: получите точное количество в их Twitter/X, Telegram-канале и Discord — а не «мы анонсируем ваш запуск».
AMA-сессии: получите минимальное число запланированных AMA с указанной минимальной посещаемостью в прямом эфире, а не «мы проведём AMA».
Размещение в рассылке/email: получите диапазон дат размещения и количество подписчиков, а не «упоминание в нашей рассылке».
Знакомства с KOL: получите поимённый список или минимальное число знакомств, а не «доступ к нашей сети KOL».
Длительность размещения на лендинге / в featured-разделе: получите точное число дней на главной странице или в featured-разделе, а не «заметное размещение».
Обязательства по кросс-постингу в сообществах: получите названия конкретных партнёрских сообществ, а не «кросс-промо с нашей экосистемой».
Добивайтесь того, чтобы за каждым из этих пунктов стояла цифра, прежде чем обсуждать комиссии или разделение аллокации. Именно на цифры вы сможете сослаться позже, если лаунчпад недовыполнит обещанное.
Как привязать маркетинговые комиссии к реальным результатам?
Фиксированная маркетинговая комиссия без привязки к результатам перекладывает 100% риска на вас. Более удачная структура разбивает оплату на меньшую часть, выплачиваемую заранее — обычно 30-50% — а остальное выплачивается только после подтверждения выполнения согласованных результатов.
Если лаунчпад вообще сопротивляется любой структуре, привязанной к результатам, это полезная информация. Она говорит о том, что они не рассчитывают достичь цифр, которые озвучивают вам устно. Спросите напрямую: «Если вы уверены в этих результатах, почему бы не привязать к ним 50% комиссии?» Лаунчпад с реальным послужным списком обычно согласится на какую-то версию этого, потому что уже достигал таких показателей раньше и не боится это доказать.
На какие условия эксклюзивности нужно обратить внимание?
Лаунчпады часто связывают маркетинговую поддержку с пунктами об эксклюзивности, которые запрещают вам работать с другими лаунчпадами, KOL-агентствами или даже проводить собственные платные кампании в определённый период. Это может быть разумно, если маркетинговое обязательство существенное и чётко описанное — проблема возникает, когда эксклюзивность широкая, а маркетинговое обязательство расплывчатое.
Прежде чем согласиться на любой период эксклюзивности, уточните:
Точные даты начала и окончания периода эксклюзивности, привязанные к конкретным датам в календаре — а не «на время кампании».
Что именно вам запрещено делать (проводить собственный аутрич, работать с другими лаунчпадами, платить независимым KOL) в сравнении с тем, что по-прежнему разрешено.
Зависит ли эксклюзивность от того, что лаунчпад реально выполнит согласованный маркетинговый пакет — если результаты не достигнуты, эксклюзивность должна автоматически аннулироваться.
Распространяется ли эксклюзивность на личные аккаунты вашей основной команды или только на официальные каналы проекта.
Никогда не соглашайтесь на бессрочный пункт об эксклюзивности. Если лаунчпад не готов зафиксировать чёткую дату окончания, это тревожный сигнал, который стоит поднять ещё до подписания.
Как проверить маркетинговые заявления лаунчпада перед подписанием?
Попросите 2-3 проекта, которые они запускали за последние 90 дней, и независимо проверьте цифры, которые они заявляют как выполненные — реальное количество участников в Telegram-группе, реальную вовлечённость в постах-анонсах, реальную посещаемость AMA. Лаунчпады, которые завышают цифры охвата в презентации, обычно завышают их и в вашем term sheet.
Здесь же ваши собственные данные по аутричу становятся рычагом влияния. Если вы уже нарастили аудиторию или проводили какой-либо рост Telegram-сообщества до обращения к лаунчпадам, у вас есть база для сравнения с обещанным охватом. Проекты, которые проводили собственный аутрич до запуска — например, прогревали присутствие в Telegram и напрямую взаимодействовали с реальными потенциальными клиентами — часто заходят в переговоры с лаунчпадом с гораздо лучшим пониманием того, как «охват» выглядит на практике, и в результате ведут переговоры жёстче.
Именно здесь такой инструмент, как CRMChat, оказывается полезен независимо от какой-либо сделки с лаунчпадом. CRMChat построен нативно на базе Telegram, и команды используют его для проведения собственного аутрича среди лиц, принимающих решения в Web3, и участников сообществ ещё до того, как они вообще заговорят с лаунчпадом — а значит, вы приходите на переговоры с реальными цифрами вместо того, чтобы гадать, насколько правдоподобен обещанный охват лаунчпада. CRMChat также включает базу данных лиц, принимающих решения в Web3 B2B, которая позволяет напрямую находить фаундеров и специалистов по развитию бизнеса, так что вы не зависите исключительно от сети KOL лаунчпада, чтобы выйти на нужных людей.
Как выглядит хорошо согласованный пункт о маркетинговой поддержке на практике?
Специализированное Web3-маркетинговое агентство FINPR закрыло 3 сделки с клиентами и получило 500% ROI, проведя целевой Telegram-аутрич вокруг Token 2049 — результат, построенный целиком на конкретных цифрах: 512 отправленных сообщений, 246 открытых, 58 ответов. Прочитайте полный кейс-стади результатов аутрича FINPR, если хотите получить шаблон того, как выглядит кампания, построенная на цифрах. Этот вывод напрямую применим к переговорам с лаунчпадами: соглашения, построенные вокруг конкретных, отслеживаемых цифр, дают конкретные, отслеживаемые результаты. Соглашения, построенные вокруг прилагательных, порождают споры.
Названные каналы и точное количество постов, а не «продвижение по нескольким каналам».
Фиксированный период эксклюзивности с чёткой датой окончания, зависящий от выполнения обязательств.
Структура оплаты, разделённая между авансом и выплатой по результатам.
Шаг верификации — скриншоты или доступ к дашборду — чтобы вы могли подтвердить, что результаты действительно достигнуты, а не просто заявлены.
Прописанный запасной вариант на случай, если лаунчпад не выполнит обязательство: снижение комиссии, продление контракта или возврат части оплаты, привязанной к результатам.
Если ваша команда планирует параллельно с усилиями лаунчпада вести собственный аутрич — а это стоит делать независимо от того, что вам обещают — ознакомьтесь с распространёнными причинами блокировки Telegram-аккаунтов за активность, связанную с биржами, прежде чем начинать массовую рассылку сообщений, поскольку заблокированный аккаунт в разгар запуска — это отдельная дорогостоящая ошибка.
