outreach
Что такое код ОКВЭД и почему он важен для таргетинга продаж
Коды ОКВЭД классифицируют компании России и СНГ по отраслям. Рассказываем, что они означают и как использовать их, чтобы таргетировать нужные компании, а не гадать наугад.
Вы купили список «производственных компаний в России». Половина из них оказалась холдингами, оптовиками или компаниями-пустышками, которые годами не отгружали ни одного продукта. Ваша команда аутрича потратила три недели, общаясь не с теми людьми.
Это происходит постоянно, когда вы формируете списки лидов для рынка России или СНГ, не проверив одно поле: код ОКВЭД. Пропустите этот шаг — и вы таргетируетесь «по ощущениям», а не по тому, чем компания реально занимается.
Что такое код ОКВЭД?
ОКВЭД (Общероссийский классификатор видов экономической деятельности) — официальная система классификации экономической деятельности в России, местный аналог NAICS в США или SIC-кодов в Великобритании. Каждое юридическое лицо, зарегистрированное в России, обязано указать хотя бы один код ОКВЭД при регистрации, и этот код публично отображается в государственном реестре юрлиц (ЕГРЮЛ/ЕГРИП).
Сам код — это числовая строка, обычно от 2 до 6 цифр, построенная по иерархическому принципу. Например, 62.01 означает «разработка компьютерного программного обеспечения», а более широкий класс 62 охватывает «деятельность в области информационных технологий и связанные услуги». Чем больше цифр, тем уже деятельность — 6-значный код говорит о компании гораздо больше, чем 2-значный.
Раздел — самая широкая группировка, обозначается одной буквой (например, «J» — информация и связь)
Класс — 2 цифры (например, 62 — деятельность в сфере IT)
Подкласс — 3 цифры (например, 62.0 — разработка компьютерного ПО, консультационные услуги)
Группа — 4 цифры (например, 62.01 — разработка компьютерного программного обеспечения)
Подгруппа — 5-6 цифр, самый детализированный уровень
Почему ОКВЭД важен для таргетинга продаж?
Потому что это самый надежный фильтр для построения точного списка B2B-лидов в России и СНГ, и это открытые данные — никакого скрейпинга наугад не требуется. Заявленный компанией код ОКВЭД показывает, чем она официально занимается, а это куда надежнее, чем делать выводы об отрасли по тексту на главной странице сайта или по разделу «О компании» в LinkedIn, который не обновлялся с 2019 года.
Если вы продаете софт для промышленной автоматизации, вам не нужны «все производственные компании». Вам нужны компании с основным кодом ОКВЭД в диапазоне 25-33 (подразделы обрабатывающих производств), дополнительно отфильтрованные так, чтобы исключить холдинги, у которых код формально «производство», но которые отдают все производство на аутсорс. ОКВЭД позволяет сделать эту фильтрацию еще до отправки первого сообщения, а не после того, как менеджер потратил звонок, выясняя, что компания не подходит.
Это особенно важно для крупных B2B-сделок. В одном кейсе про аутрич к российским лицам, принимающим решения, агентство роста, запускавшее account-based кампании для клиентов из промышленной автоматизации, закрывало сделки на $300–2 млн, таргетируясь на директоров по производству и управляющих заводами — а именно такой таргетинг начинается с понимания, какие коды ОКВЭД реально соответствуют вашему ICP, а не с широкой отраслевой метки.
Как найти код ОКВЭД компании?
Коды ОКВЭД — это открытые данные. Вы можете найти любое зарегистрированное российское юрлицо через поиск в реестре ЕГРЮЛ, сторонние сервисы реестровых данных, например DataNewton, или через коммерческие базы данных, которые позволяют фильтровать и выгружать списки компаний по диапазону кодов. Большинство этих инструментов также позволяет искать в обратном направлении — начать с кода ОКВЭД и выгрузить все компании, зарегистрированные под ним, вместе с базовыми фирмографическими данными: дата регистрации, юридический адрес, а иногда и диапазон выручки.
Когда у вас есть название компании и подтвержденное по ОКВЭД совпадение с нужной отраслью, следующая задача — найти конкретного человека, с которым можно связаться. Реестровые данные дают вам компанию и часто имя законного представителя, но не прямой способ связи с ним. Здесь на помощь приходит workflow поиска лица, принимающего решения: вы берете реестровые данные, извлекаете номер телефона основателя или директора, а затем конвертируете этот номер в Telegram-username через этап сопоставления телефона с Telegram — как правило, этим управляет AI-ассистент в связке с ботом-поисковиком, например @crmchatcontactbot. Так отфильтрованный по ОКВЭД список превращается в список реальных, доступных для связи лиц, принимающих решения, а не просто в список проверенных названий компаний.
Как использовать данные ОКВЭД, когда они у вас есть?
Фильтрация по коду ОКВЭД — это только первый шаг. Список еще нужно превратить в аутрич, а аутрич нужно отслеживать, чтобы понимать, что работает. Вот практический процесс:
Отфильтруйте целевые коды ОКВЭД так, чтобы они соответствовали вашему реальному ICP — углубляйтесь до 4-6 цифр, а не ограничивайтесь 2-значным классом, чтобы избежать слишком широких совпадений.
Сопоставьте данные с размером компании или выручкой, если они доступны, поскольку сам по себе ОКВЭД не говорит о соответствии размеру сделки.
Найдите контакты — конвертируйте имена и номера телефонов из реестра в доступные каналы связи, например Telegram-username.
Загружайте лидов в свой пайплайн сразу после того, как они найдены, с тегами по отрасли и сегменту на основе ОКВЭД, чтобы менеджеры не проводили квалификацию с нуля.
Отслеживайте отклик по сегментам ОКВЭД — некоторые отрасли отвечают в 3 раза лучше других, и вы узнаете об этом только после того, как начнете тегировать и измерять.
CRMChat позволяет добавлять лидов за секунды — синхронизируйте папку Telegram, перешлите сообщение, отсканируйте QR-код или добавьте контакт вручную — и присваивайте им теги с кастомными свойствами, например отрасль или сегмент по ОКВЭД, чтобы ваш пайплайн отражал уже проделанную работу по таргетингу. Это значит, что фильтрация по ОКВЭД, сделанная на предыдущем этапе, не теряется, когда лиды попадают в CRM: вы можете строить кастомные воронки и умные фильтры на основе тех же сегментов.
CRMChat также поддерживает несколько настраиваемых пайплайнов, так что вы можете вести отдельные процессы для разных вертикалей, определенных по ОКВЭД — лиды по промышленной автоматизации в одном пайплайне, лиды по IT-услугам в другом — не теряя контекст о том, откуда пришел каждый лид и как он был квалифицирован.
Какие типичные ошибки допускают при таргетинге по коду ОКВЭД?
Самая крупная — доверять только основному коду. Российские компании могут регистрировать несколько кодов ОКВЭД, и основной код не всегда отражает наиболее активное направление бизнеса — холдинг может указать основным кодом «консультирование по вопросам управления», в то время как реальная выручка приходит от производственных дочерних компаний. Всегда проверяйте дополнительные коды, если они доступны.
Не останавливайтесь на 2-значном классе — углубляйтесь до 4+ цифр для реальной точности
Не предполагайте, что указанный код отражает текущую деятельность — некоторые компании годами не обновляют регистрационные данные
Обязательно сверяйте размер и сигналы активности компании вместе с кодом
Обязательно сочетайте фильтрацию по ОКВЭД с прямым поиском лица, принимающего решения, вместо того чтобы полагаться на общие корпоративные почтовые ящики
При правильном использовании ОКВЭД превращает размытый целевой рынок в список, который можно отфильтровать и с которым реально можно работать — а в паре с грамотным workflow поиска контактов это один из самых недооцененных инструментов для построения точных B2B-списков лидов в России и СНГ.
