sales
Что такое sales qualified lead в аутбаунд-кампании для SaaS
Sales qualified lead (SQL) в SaaS-аутбаунде — это потенциальный клиент, который подходит под ваш ICP и демонстрирует явное намерение купить. Разбираем, как определить SQL и отслеживать его.
Главное
SQL соответствует вашему идеальному профилю клиента (ICP) и показывает явное намерение купить, по данным Salesforce.
В SaaS обычные сигналы SQL — запись на демо, бесплатный триал или запрос цены.
Один ответ — ещё не SQL: LeadBridge превратил 430 ответов в 35 SQL в одной кампании.
Пропишите объективные критерии и фиксируйте причины отказа.
Sales qualified lead в аутбаунд-кампании для SaaS — это потенциальный клиент, с которым вы первыми вышли на контакт, который подходит под ваш ICP и затем проявляет намерение купить, например соглашается на демо. Следующий шаг за отделом продаж. Ответ на холодное сообщение — это лишь начало разговора.
Что считается sales qualified lead в SaaS-аутбаунде?
Sales qualified lead — это потенциальный клиент, который подходит под ваш ICP и проявил явное намерение купить, согласно Salesforce. В B2B SaaS это обычно означает запись на демо или запуск бесплатного триала.
Salesforce называет и другие SaaS-сигналы: запрос цены, запрос коммерческого предложения, просьба поговорить с отделом продаж. В аутбаунде сигнал создаёте вы сами. Человек не заполнял никакую форму, поэтому намерение приходится считывать из переписки.
Потенциальный клиент может и вовсе пропустить стадию MQL. Если его первый контакт с вами — согласие на звонок с продажами, он сразу становится SQL.
Чем SQL отличается от ответа или MQL?
От MQL SQL отличается намерением: MQL подходит под ICP и вовлечён, а SQL готов к разговору с продажами, по данным Salesforce. Жизненный цикл выглядит так: лид, MQL, SQL, возможность (opportunity), затем «выиграно» или «проиграно».
Воронка сужается быстро. В одной кампании в сфере промышленной автоматизации LeadBridge получил 430 ответов, 150 MQL, 60 назначенных встреч и 35 SQL. Ответы и SQL — совершенно разные цифры.
Две другие кампании агентства принесли 25 SQL и 7 SQL при 36 и 20 встречах, как сообщается в том же кейсе LeadBridge. Встречи тоже не всегда оказываются SQL, так что считайте их отдельно.
crmchat отслеживает каждого лида в Telegram по стадиям CRM, так что вы видите, кто из потенциальных клиентов перешёл от простого ответа к квалифицированному разговору.
Как определить и отслеживать SQL в своей кампании?
Определите SQL через письменные объективные критерии и отслеживайте его как стадию в карточке каждого лида. Salesforce предупреждает: размытые определения, которые каждый менеджер трактует по-своему, мешают отслеживать лидов; также рекомендуется фиксировать, почему отдел продаж отклоняет лид.
Опишите свой ICP: роль, тип и размер компании.
Перечислите сигналы намерения, которые повышают лид: запись на демо, запуск триала, запрос цены.
Добавьте стадию SQL в пайплайн CRM.
Переводите лид на эту стадию, только когда сигнал подтверждён в чате.
Записывайте причину отказа, когда продажи отклоняют лид.
Раз в месяц разбирайте причины отказов и корректируйте критерии.
В crmchat можно собирать динамические последовательности, которые автоматически добавляют лидов, когда они достигают выбранной стадии или кастомного свойства, — так фоллоу-апы запускаются без ручной сортировки. Настройка описана в Центре помощи.
Здесь важны и чистые данные. Прежде чем что-либо считать, прочитайте, как дедуплицировать лидов.
Критерии SQL зависят и от того, на кого вы нацелены. О более широкой настройке читайте в материале о Telegram-first martech-стеке, а о том, как подвести холодного лида к реальному сигналу намерения, — в статье о прогревающих последовательностях сообщений.
FAQ
Чем отличаются MQL и SQL?
MQL подходит под ваш ICP и проявляет заметную вовлечённость. SQL демонстрирует явное намерение купить и готов к работе с продажами, по данным Salesforce.
Может ли ответ на холодный аутрич быть SQL?
Да, если ответ показывает намерение купить, например согласие на демо или вопрос о цене. Вежливого ответа без намерения недостаточно.
Нужны ли дополнительные стадии вроде SAL или MAL?
Нет. Некоторые команды добавляют стадии Marketing Accepted Lead и Sales Accepted Lead, но, по словам Salesforce, они необязательны.
Что делать с лидами, которые отклонили продажи?
Записывайте причину каждого отказа. По повторяющимся причинам видно, что нужно исправить: ваш ICP или критерии намерения.
